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和尚會買工業(yè) 4.0 生產的梳子嗎？

2018/11/20 10:10:24 標簽：中國傳動網

前面兩期我們聊了一些關于產業(yè)升級和制造信息化現狀的話題。從讀者們的反饋和留言中，我注意到，在談到用戶需求和價值鏈時，其實還忽略了一個非常重要的元素，就是最終買單的消費者。

巧合的是，老友 Q 總恰好這周也推了一篇「怎樣推銷工業(yè) 4.0 生產的梳子給和尚?」的文章，借一則營銷培訓的段子引出了有關企業(yè)升級制造系統的驅動力的問題。

本期，就在這兒和大伙分享下來自 Q 總的觀點，各位也順便換個稍微輕松點的姿勢來看待這個嚴肅的話題...

引言：

二十年前我是做過培訓老師的，不僅僅培訓傳感器、編碼器，也收集資料培訓銷售員。《怎樣推銷梳子給和尚》，這是二十年前收集的當時很時髦的營銷培訓課程題目，據說當年的馬云聽到這個題目后，怒而拂袖而去，這不是在教人忽悠嗎？

可是，二十年后我們回頭再一看，那些在商戰(zhàn)中營銷成功的許首富、史玉柱、馬云們，恰恰是這個課程學得最好的，他們成功地吃透了《怎樣推銷梳子給和尚》這個營銷題目。

以下純?yōu)檠堇[的故事新編，只當是一個現代寓言，拋梳引玉，給大家討論工業(yè) 4.0 做銷售的有所啟示吧。

上半場

怎樣推銷梳子給和尚

- 猜猜看，誰來買單？-

話說二十年前，在一個高山上有位老道，帶了三個徒弟。老大學的是擅長頂層設計，走上層路線與人脈關系；老二學的是能言善辯、出金點子與輿論導向；老三學的是剛從西方學來的市場經濟學，還半生不熟。

某一天，老道要檢驗三個徒弟學的怎么樣了，就拿出三袋子梳子，指著山下東、西、南三個方向三座寺廟，對三個徒弟說：“這山下有三座寺廟，你們各拿一袋梳子，去賣給寺廟里的和尚吧”。

中國的道士大多占據全國名山山頂，和尚寺廟大多建在名山的半山腰和山腳。梳子是老道在山上閑來手工做的。

三個徒弟各拿了一袋子梳子，琢磨著怎么給沒有頭發(fā)的和尚推銷這些梳子。老二先“嘿嘿”一笑，“我去南苑寺啦”，快速地向南下山去。憑著我那三寸不爛之舌金點子營銷高手，怎么也能動員那幾個和尚買梳子。老大略為遲疑了一下，朝著另一個方向西邊也下山去了，他想著怎么先去拜訪認識寺廟的方丈和他上面的領導。留下老三，還傻傻地愣在那了，和尚沒有頭發(fā)，對梳子和尚能會有什么需求？

老大先找到了西苑寺方丈的上級領導，談起了頂層設計。梳子乃精神文明之所需物，每日梳頭整潔是文明的風氣，尤其是燒香拜佛，當有敬意，沐浴更衣，梳洗整潔方可敬佛，領導應該發(fā)文下去，每個寺廟要升級洗手間為更衣正冠間，給燒香的香客們配備梳子等物品，梳妝整潔凈手拜佛。領導覺得老大講的很有道理啊，這是精神文明發(fā)展的趨勢，馬上發(fā)一個精神文明通知給下面各個寺廟，要求每個洗手間配備兩把梳子，并考慮到長期使用的消耗，還要配備充分的備品備件。以后寺廟也要參加縣里的文明寺廟評比。

老大拿著領導蓋了章的文件，趕緊去找西苑寺的方丈去了。

老二一邊快速地下山，一邊在路上設計營銷金點子臺詞，進入寺廟后，老二發(fā)揚一不怕苦、二要臉皮厚、三要善觀察的功力，拉著一個個和尚鼓動三寸不爛之舌說著營銷臺詞。

是老鄉(xiāng)嗎？來來，拉拉家常，完了留下兩把梳子，你不用？老家來人了做個禮品送人，總會有用吧。以后會不會想著還俗啊？那留著就有用了。

哦，有個女香客一直來燒香？那送人家兩把刷子，哦，不對，是兩把梳子，總會有用吧。

沒頭發(fā)？出門去別的寺廟交流路上帶個假發(fā)套，化個妝方便行路，來兩把梳子可以梳頭套。

哦，是個年輕和尚，知道不，西方國外的洋和尚是有頭發(fā)的，以后說不定這邊的和尚也要向西方學習交流，留頭發(fā)就是時代進步，做和尚就要有兩把刷子，是兩把梳子。

知道嗎，這梳子是用特殊木材做的，是我?guī)煾凳止ぷ龅模苡惺詹貎r值哦，等我?guī)煾蛋倌旰螅蔷褪枪哦病！?/div>

老二不愧為營銷高手，金點子一個一個的，一會兒一袋子梳子賣完了。

老三看著兩個師兄下山，他們看似都胸有成竹，老三那個愁啊。師傅自己也才學這個西方的市場經濟學，而自己更是學藝不精，這個沒有頭發(fā)的和尚怎么會買梳子呢？不管怎么說總得下山去試試看吧，我還不如先去廟里拜個佛，求佛祖保佑，給我有什么啟示。老大去了西苑寺廟，老二去了南苑寺廟，留下了東苑寺廟，我就去那里吧。

下山路上不少香客也加入了同路，老三看著這些香客問，進香啊？是啊，我們想去求佛求子；哦，我們是求平安；哦，我們是聽說這個寺廟蠻靈的，路過去觀光的。哦，我們是家里有老人，來求佛祖保佑一家子平安健康的...

進入廟里，老三自己先拜起了佛，求求佛祖保佑，我現在碰到了難題了，怎么把梳子推銷給和尚呢？老三拜佛時，瞧見兩邊同在拜佛的同路人，也在各自求佛祖保佑各自的所求，忽然他得到了佛祖的啟示。原來如此啊，來寺廟的香客都是跟我一樣，來了是有所求的。

老大、老二都已經回到山上，他們各自在向老道匯報著他們怎么把梳子賣掉的政績，講著如何把梳子賣給了和尚的故事，老三還沒有回來吧，一定是沒招術了吧。一會兒看到老三回來了，手里仍舊拎著一袋子梳子回來了。老大、老二忍不住就想笑了。不過他們看到老三還很高興，看到師傅就大叫：“師傅，師傅，再多給我一點梳子，我都能賣掉，不過這些梳子拿回來，是上面都要刻上字”，什么“東苑寺廟紀念梳”，來過買一把留作紀念；什么“青絲梳”梳一梳青絲常在永葆青春；還有什么“無憂梳”，梳一梳煩惱無，你看和尚沒有頭發(fā)沒有了煩惱；還有“智慧梳”，學子梳一梳頭考試頭腦靈光考試順溜。還有“求子梳”，梳一梳細水長流子孫滿堂...

這些梳子賣給寺廟，寺廟再賣給來燒香的香客，以后咱們這生意就可以一直做下去了。

中場休息

點評：

老大：頂層設計，政策拉動，讓購買我的梳子成為“規(guī)定動作”。

老大并沒有賣梳子給和尚，他是賣給了有和尚的寺廟。通過領導頂層設計，政策拉動，發(fā)展趨勢引導市場需求，當上級領導發(fā)文要求寺廟配備梳子成了“規(guī)定動作”，他獲得了成功。

為梳子買單的是和尚的寺廟。

老二：梳子只能是梳子嗎？梳子可以有新功能發(fā)現，和尚可以有新需求挖掘，營銷可以有金點子設計，拉動和尚的購買欲。梳子可以是禮品，裝飾品，收藏品。梳子可以是時尚的象征，一把梳子可以是情懷。

為梳子買單的是和尚。

老三：和尚不需要梳子，但是和尚在寺廟的用戶——香客是需要梳子的。香客進寺廟的需求是精神寄托，梳子可以加持上寺廟求佛的內涵，不僅僅滿足香客梳發(fā)的物質需求，也可以滿足香客進香求佛精神上的需求，并延伸到回家。

為梳子買單的是和尚的寺廟的用戶——香客。

下半場

怎樣推銷工業(yè) 4.0 生產的梳子給和尚?

- 為什么他們還愿意買單？-

二十年后，山上的老道雖已很老，卻也是個互聯網迷，天天上網要與時俱進。工業(yè) 4.0 要來了，老道找來三個徒弟，再一次給他們出了題目：推銷工業(yè) 4.0 生產的梳子給和尚。

老大早已在縣城里挨著縣政府的邊上設下了辦事處，他不僅僅賣梳子給寺廟，也賣給醫(yī)院、學校；他不僅僅賣梳子，也賣鏡子、水壺、書包、香袋。

那么寺廟上次買了梳子以后，一定還是只選他家的梳子嗎？他需要不停的“挖護城河”戰(zhàn)術，擋住其他梳子競爭對手，爭取在上級發(fā)文里面，每年要新加上他家梳子的特征優(yōu)勢，形成先入為主的市場競爭優(yōu)勢。進入寺廟和學校的梳子的標準要有規(guī)定，要每年提高要求升級，梳子新材料的安全啊環(huán)保啊，不能是血汗工廠生產的啊，每年都要有通知文件發(fā)下去。其他梳子競爭對手想要進入，嘿嘿，先過我那護城河。

工業(yè) 4.0 來了，這次怎么弄呢？老大跟縣里領導商量著：這么著，寺廟里面放幾個梳頭機器人吧，機器人拿著工業(yè)互聯網 4.0 黑燈工廠生產出來的梳子，給香客們梳頭，要輸出各種標準頭勢，用互聯網跟縣里聯網電視直播，向外宣傳本縣連寺廟里都已經實現了機器人梳頭了，可以梳出日式發(fā)型、英式發(fā)型、美式發(fā)型，和尚發(fā)型，跟國際接軌。

買單的還是寺廟。

自從上一次聽從縣老領導意見給評上了文明寺廟，老領導就經常光顧本寺檢查工作（燒香），現在老領導已經平步青云升官了，于是這個寺廟“很靈”傳開了，新來本縣的官員都會借視察評比文明寺廟之名，來本寺燒香，本寺也是對縣里各種精神與指示作出積極響應。買了領導規(guī)定動作的梳子，香火就是很旺啊。

老二早已是全國聞名的金點子營銷高手，什么“今年過年不收禮，收禮只收南廟梳”大做廣告的，就是他設計的金點子。梳子還是梳子嗎？梳子已是孝敬老人的禮品。老人能收到梳子就是可以向鄰居們夸耀，瞧，我家小輩多孝順啊，每年送梳子給老人，鼓勵老人天天梳那一點點白頭發(fā)。賣什么東西管它是什么東西呢，都要設計出金點子做出模式創(chuàng)新，造出“新功能”創(chuàng)造出新市場。

工業(yè) 4.0 來了，新的機會來了。老二找到了南苑寺里的清華碩士和尚，商量著在南苑寺辦一個網上工業(yè) 4.0 宣傳普及培訓班，給全國的和尚和香客們推廣工業(yè) 4.0 生產的梳子。

老二新設計的廣告詞：

“連和尚都用上了工業(yè) 4.0 的梳子了，你還沒用？你OUT啦！”

趕緊來買一把南廟牌工業(yè) 4.0 梳子吧，送人更好，要與時俱進實現彎道超車。

買單的是全國的年輕又時尚和尚們，網上購物，時髦。賣的是“落后就要被淘汰”的焦慮癥。南廟和尚高學歷，與時俱進與國際洋和尚接軌，早已全國聞名。《論和尚與梳子》《論南廟的梳子對保護頭發(fā)的保健功效》等等，高學歷碩士和尚論文一篇篇，引領和尚界新時尚，全國和尚無不來學習仿效。“有工業(yè) 4.0 梳子在手，沒有頭發(fā)又何妨？”“梳子不僅僅梳頭發(fā)，它與時俱進，它彎道超車”。

老三...

... 此處空白 ...

我期待你想象后的答案...

我有幾點困惑一起討論：

互聯網買單的就是最終消費者，入門門檻低，消費便宜。

如果都只用昂貴的蘋果電腦蘋果手機，能有雙11的爆發(fā)嗎？

互聯網可以先消費后買單，根據用戶滿意度買單，甚至免費。

只要用戶基數大，管他是否連年巨額虧損，這叫生態(tài)圈建立，只要有個圈，有很多人進圈了啊，照樣可以上市，照樣做大佬富人成功人士狀。

工業(yè)互聯網工業(yè) 4.0，誰來買單呢？

為什么買單？

能一直買單嗎？

怎樣讓最終梳頭的用戶為工業(yè)互聯網工業(yè) 4.0 生產的梳子一直買單？