一邊是國內大量如雨后春筍般涌現動力電池廠商，另一邊是不斷掙扎在價格生死線上的存量玩家。

絕大多數車廠會根據不同的動力電池品牌，選擇相同的低價方案。

與此同時，寧德時代2023年全球市場占有率為36.8%，位居首位，比亞迪緊隨其后，2023年全球市場占有率為15.8%。兩者已經占有超過一半的全球市場。

對于國內二線動力電池廠商如欣旺達動力而言，2023年的全球市場占有率僅為1.5%。

在這種情況下，如何操刀產品定價和客戶選擇策略，游走在價格和走量的平衡點上，是專屬于二線廠商的“藝術”。

01   以價換量策略正在二線廠商中流行

價格一掉，市場就會亂。

整個2023年，動力電池行業的“價格戰”策略在市場蔓延，部分二線動力電池廠將鋰電池價格降到每瓦時三毛錢的區間，虧錢買名聲的情況進而持續出現，再次拉低價格的下限。

據鑫欏鋰電數據，今年早期，磷酸鐵鋰方形動力電芯均價為0.38元每瓦時，三元方形動力電芯均價為0.475元每瓦時。

車廠則對供應商們更有信心。

盡管零跑汽車的鐵鋰電芯采購價已達0.4元每瓦時，其副總裁曹力仍然表示“動力電池的價格可以壓縮到0.32元每瓦時。

超低的價格考驗著二線動力電池廠商的降本策略，稍慢一步也許就要面臨利潤微薄甚至虧損。

但一個有意思的現象是，仍然有一部分廠商從“價格戰”中找到了一線生機，“低價、龍頭車企、有得賺”，三者結合，形成了一個頗有規律的方法論。

舉例而言，欣旺達動力就已經切入理想汽車和小米車型中。

據36氪汽車近日消息，欣旺達動力已經拿下理想M7、M8以及小米第三款車型的電池定點項目。從今年數據看，理想汽車已經超越吉利和東風，成為欣旺達第一大客戶。

在當前的國產造車新勢力中，理想和小米都是自帶流量的角色，小米則更是供應鏈領域的“老玩家”。

一方面，欣旺達可以借助理想和小米的品牌效應和C端知名度達成不錯的出貨量，一個穩定且爆款的大客戶意味著即使利微，也能靠量達成不錯的盈利。

另一方面，理想和小米也能借助選擇欣旺達等供應商來合理控制成本。

此外，值得注意的是，欣旺達在快充技術方面的能力較符合理想M7、M8等車型的胃口，后兩者都將使用快充技術。

早在2022年，欣旺達動力快充技術已經實現量產化并成功上車小鵬G9。到2023年，其閃充技術已迭代至3.0版本，充電峰值達6C，10分鐘即可充至80%SOC。

綜合考慮價格與相關技術的適配，欣旺達動力確實是理想和小米當前的優選。

02   生存之后，可持續就成了問題

除了不斷搶占車企市場，整個行業產能過剩才是促使二線電池廠商以價爭量的重要原因。

自2023年開始，中國動力電池產能明顯過剩。

判斷產能是否過剩的一個重要標準是產能利用率。業內普遍認為，動力電池比較理想的綜合產能利用率在50%～60%之間。而據中國汽車動力電池產業創新聯盟的數據，2023年我國動力電池產能利用率從2022年的51.6%降至41%，而到2025年甚至可能降至35%左右。

相比于寧德時代、比亞迪等手握大量訂單的龍頭公司可以實現技術和規模化降本，二線動力電池廠商如欣旺達動力更多要考慮的是先生存。

基于此，以價換量成為一個不可避免但卻行之有效的辦法。

但問題在于，要靠這種模式過渡多久，“價格戰”過后，又該如何?

據2023年度財報，欣旺達動力虧損15.6億。而2021與2022年欣旺達動力同樣處于虧損狀態。連年虧損的二線電池廠商也不只有欣旺達動力一家。

更重要的是，欣旺達在理想和小米的供應鏈會待多久，隨著車市降本加劇，動刀供應鏈是屬于車企的“藝術”，而留給欣旺達的是未來可能更低價的競爭對手。

如何抓住當前的機會建立穩定的關系，是一個緊迫的事實。

03   從降價到降本

留給二線動力電池廠商緩沖的時間并不多，降價確實能解一時之需，但要想扭虧為盈，最終還是要從短期的降價轉為降低成本，提高自身產品的性價比。

在短時間無法做到寧德、比亞迪等頭部廠商規模化降本的情況下，把握市場動向，迎合市場需求，有針對性地進行技術降本也許是個可行的方向。

諸如在PHEV或快充等車企關注的技術上下功夫，盡早使技術成熟，降低成本，搶占先機。

在此之前，欣旺達也在為理想建立專有生產線，對接特定需求，試圖加深綁定。

二線電池廠商的突圍史就是一部精準選擇過渡手段的策略史，時間的追趕則區分了各家廠商在平衡“價”與“量”之間的藝術優劣。

當然，欣旺達獲得理想、小米的定點項目仍是車企進一步與二線電池廠商合作的好兆頭，但如何進一步脫穎而出，還需自身摸索。