12月17日，“2021中國運動控制/直驅產業高峰論壇”在深圳坪山隆重召開，五百多位業內人士匯聚一堂，共謀行業發展大計。在分論壇產業市場篇中，浙江禾川科技股份有限公司市場總監左濤以“點滴積累，共贏未來”為主題，分享了禾川的品牌塑造與建設之路。他認為，品牌塑造就是通過“文件化、數據化、信息化、展會布局”四個部分把“故事”說好。品牌塑造完成后，接下來是品牌建設，而這是需要點滴積累的，沒有捷徑可走。

以下內容根據演講整理：

非常榮幸能來到這個會場，各位工控界大咖和同行們，我是浙江河川科技股份有限公司市場部左濤。我的主題是“點滴積累 共贏未來”，看看禾川的品牌建設方面發生了什么變化。

今年是禾川成立的第9個年，那如何高效地推廣禾川的品牌，對于一家成立還沒有10年的公司 其實是一個比較急迫的issue。品牌的推廣等同于講好故事。首先，品牌塑造是把故事說好，這個故事分成四個部分“文件化、數據化、信息化、展會布局”，這四個部分對于臺達等上市很多年的企業，以及歐美品牌、日系品牌來說已經不在話下了。但是對于我們來說，我們需要從點滴做好，否則故事無法講下去。

第一是文件化。首先一定要有故事架構，要利用各種推廣文件。今年我們花了大量力氣將文件化的工作徹底執行。再是數據化，故事的內容一定要有，很多民營企業很少細看這個環節，其實這是很重要的環節，包括市場占有率、故障率、大客戶數量、品牌優勢及品牌美譽度，一定要形成數據化，否則故事架構有了，里面是空白的。再是信息化，禾川已經走向海外，今年我們不僅完成了細分的微信公眾號的建設，還將官方的網站產品化、應用化分離開，以更好對應需求，同時在海外的Facebook包括國內外通用的Linkedin等都同步更新。再是展會布局，就是故事的發布會，要把書賣出去就要開各種發布會。

文件化部分很復雜，因為成立不久的公司很難一步到位，但是禾川可以做到，我們已經細分到公司面、行業面、產品面。你找我要故事，我可以給你豐富的故事，只要你有時間看。我們的目的是要進行分層宣導，不僅是拜訪客戶的粗礦式宣導，而是分層宣導，包括企業介紹、產品介紹，再上升到培訓，產品培訓文件等。

第二步是數據化，我們的數據化有很多是來自于大客戶，鋰電、光伏電子、3C電子都幫我們做了很多的數據化，因為他在印證我們的產品為什么這么快能成功，干脆幫我們看一下品質怎么樣。我們有多少系統集成商、大客戶數量、市場占有率、產品故障率都要體現出來。產品故障率是反邏輯，越低越好，最終形成品牌美譽度。美譽度不是靠嘴講的，大家會有一種評判、認知，而這個認知就是靠數據，否則很難找到一個標準說它到底好還是不好。

第三步是凸顯信息化。一定要站在全球格局看，如果只是個中國品牌的話就非常麻煩。因為微信公眾號這個平臺，除了華人世界沒有人在用，大家要清楚這一點，所以目前來說，我們是一步到位，今年在建設當中除了微信公眾號的建設加強了力度外，我們直接將臉書、領英等鋪上了。關鍵在于中國市場的故事，只要中國市場是順利的，有故事素材，信息化傳播途徑有人做就可以了，無非是個點綴，并不是很難。

第四步是合理化的展會布局。我們今年的力度非常大，主要是偏向于行業，我們在中國國際工業博覽會和深圳機械展兩大品牌展會投入外，剩下的全部是在行業，明年我們的力度會更大，會在品牌很薄弱的地區，主要是在珠三角、長三角和山東半島“兩角一島”以外的地區進一步加強品牌建設，品牌的塑造我們已經陸續開展了，還是有一點成色的，不會有太亂的故事，大差不差地在朝羅馬的方向前進，距離不斷縮小。

第二部分是品牌建設，塑造完后要進行建設，就像我們的主題一樣，是點滴積累的，不可能一夜之間建成羅馬，要把它做強真正形成它。

如何做這個品牌，這是深層次的問題。塑造是比較簡單的，它的問題是從無到有，建設是和你的營銷方式有關，如何建設品牌，要貼合營銷方式，如果把它當成一棵樹，那就要搞清楚我們的營銷方式是什么。

我們認為一切的前提是健康的土壤，就是我們的產品方案營銷。產品方案營銷是整個營銷方式的土壤，是最根基的部分，沒有好的產品，研發脫離市場，再怎么說話都是蒼白的，因為你沒有能夠進攻市場的產品。我們做品牌建設，要非常了解禾川的產品方案營銷。第二，成長的脊梁、牢固的枝干是服務營銷體系。土壤再好沒有這個也長不出來。第三，枝繁葉茂、飽滿的外觀是關系營銷。你是什么牌子？我為什么非你不可？要做到這個，這條路還很遠的路要走。不要認為自己是個品牌了，我們正在做品牌建設，并不能說你已經是個很好的品牌，所以關系營銷我們是離不開的。

只要弄清楚了這些后，才能建立我們的品牌營銷。禾川的品牌建設是不可能有終點的，目前全世界工控品牌仍然還要繼續建設。它有個階段性的節點，就是有自己的品牌營銷，什么時候大家拿到我們禾川的設備不用試機，我們就是品牌營銷了。如果有問題，大家覺得是禾川產品的問題，這就不是品牌營銷了，因為你的客戶還是覺得問題來自于你，而不是來自于他本身。所以最終我們要形成一個優質品種的樹。所以品牌建設是長期的、點滴積累的、沒有捷徑的過程。

作為市場部來說，禾川的市場部全部是專業出身，否則很難融入到產品方案營銷。你只是給人家說，你是賣什么的，僅靠包裝是不行的。禾川在底層技術方面的投入非常巨大。去年我們的董事長在寧波參加峰會作報告，提到禾川的人才隊伍中有30%是研發，去年我們只有600多人，今年達到了1000多人，目前研發比例還是超過30%。我們沒有把FAE算進來，如果算過來可能達到40%。所以公司的氛圍是技術導向，今年我們營銷團隊已經超過100人了，行業導向非常明顯，行業引進人才非常多，以行業為導向最終實現產品研發。

我們不僅僅是賣伺服的。如果還有人說禾川只是賣伺服的，這是不夠的。我們是賣伺服的，但不僅僅賣伺服。我們要打造多層total solution，這是一個很難的目標，但我們的高層從來沒有放棄過，堅持的研發高投入 以及合理的人才管理體系，保證了禾川新產品的高頻推出。針對今年的口罩機方案，禾川的嵌入式控制器的推廣非常順利，EJK架構目前非常穩定，我們經受住了考驗。EJK架構在PAC上的分層已經基于ARM和X86，分的非常細，各分三等，基本用6款產品覆蓋所有EJK系列。我們這樣的公司年紀輕一點，在研發上的投入非常巨大，產品更新非常快。所以禾川不僅是賣伺服的，整個EZK方案我們都可以覆蓋，明年這個時候我們會帶來更多的中小型方案，可以形成更加立體性的空間。

產品方案營銷是行業方案導向，我們不僅是做出產品來賣，必須是市場倒逼，市場說直白一點就是行業?，F在專業化的市場，一定是行業市場，每個行業是細分的。在行業導向方面，目前禾川做的非常徹底，時間做的也很短。今年主要的營銷人員全部補充在行業團隊，目前分成九大行業，已經有專業的行長全力組建，明年還會繼續擴大行業人員，行業導向會堅定不移地走下去。

服務營銷是很難堅持但是必須要做的部分，因為它涉及到整個FAE體系，包括營銷中心的組建，講難聽點就是花錢。企業在成長過程中你愿意不計較小成本，它最終不會占到你很大的成本。東西壞了，是客戶責任還是我方責任，你應該先把它換掉，因為你的客戶很著急，然后再看什么原因。這樣的話你的客戶還是你的，回頭看這筆賬是很好的，你進行了并行處理而不是串行處理。目前售前服務我們是非常完善的。

算FAE在內的話，我們的研發和研發外圍占40%。FAE不會只調伺服，對FAE來說，禾川的伺服已經很好調了，我們目前的FAE全是系統拓展型，全部是編程，這種系統拓展型才是我們現在追求的FAE，是廣泛的FAE。售后一定要靈活，要快速讓客戶知道，壞了沒問題反正禾川在后面，這是個巨大成功。

咨詢培訓方面我們做的非常好，這不像是成立第9年的公司能做到的。我們目前有禾川自動化學院，這個與我們的官方網站脫離，專門拉了個服務器做的，上面有視頻、培訓、400服務熱線，人手我們真的不夠，但是我們還是堅持了400服務熱線，系統拓展工程師以輪值的方式兼職400服務熱線。還有自動化中心公眾號，這與禾川的官方公眾號是分離的，它不講產品，只講9大行業，產品的所有信息在官方的公眾號細分得非常清楚。各就各位，不要混淆，就是因為主題太鮮明，故事素材非常多，所以我會把它分得非常清楚，不會為了湊一個公眾號就把它合在一起。

歡迎大家來禾川做客，我們目前的面積擴充的比較大，一個是青山湖研發中心在杭州亞運會之后會投入，再是禾川數字自動化產業園，在衢州龍游工業園，大家有機會可以來看一看。

謝謝大家。