12月17日，“2021中國運動控制/直驅產業高峰論壇”在深圳坪山隆重召開，五百多位業內人士匯聚一堂，共謀行業發展大計。

在分論壇產業市場篇中，新時達運控事業部市場總監劉偉東通過學習、工作中的三件小事來闡述“工業品價值體系”這一議題。他表示，工業品價值的核心在于如何貼近用戶。如果能貼近到“產品制造”端，基本上就能把握客戶的真實需求。廠家直銷、代理商、集成商，哪種推廣模式更為合適？在劉偉東看來，競爭優勢是相對的，要團結一切可以團結的力量。比如廠家的優勢是具有完善的強有力的技術優勢，代理商有無與倫比的服務意識，集成商掌握著各細分領域的需求。廠家、代理商、集成商三位一體才是未來的合作模式。

以下內容根據演講整理：

01 做運控的價值是什么？

我們都在運控行業從業多年，我們都在這個領域里一直堅守。不知道在座的各位有沒有遇到我曾經遇到過的困惑：我在做的事有什么意義？我在做運控，做運控的價值是什么？

讀書時，做了一個課題：某凸輪頂桿機構的無位置傳感器的位置的檢測。這個項目很枯燥。有一天我實在忍不住問我的導師：”馬老師，我做的這個弱智玩意兒有什么價值？當時我的導師就笑了：”小伙子,你坐下來我給你講講。你現在做的東西是炮筒上的退彈機構，是用在艦船和航母上的。”突然之間，我感覺價值升華了。我覺得有一句話是為我量身定制的！“為中華崛起而讀書！”。這件事發生在2005年，第一次，我看到了運控的價值。    

工作后，可能是因我學識比較淵博吧，很多人都來問我這個問題：”劉工，你牛你咋不上天呢？”這個問題困擾了我很久，直到有一天，我找到了答案，因為新時達的產品用在了西昌衛星發射中心的發射塔上。我終于可以回答這個問題了。是的，你說的是對的！我牛！我可以上天！這一次，我又認識到了運控的價值。 

在日常工作中經常會遇到代理商、集成商半開玩笑的說：“劉工，做運控這么苦，我還不如回家去搬磚。”我一拍桌子：“說得太對了。”但是轉天想想又不對，這個觀點理論上成立，然而行不通。因為搬磚這個活兒已經被我們做運控的做成自動化了，搬磚這條路竟然被我們自己堵死了。這里我又看到了運控的價值。 

綜上所述，我想表達的觀點為：運控行業是干實業的，本身比較辛苦。希望在座的每一位朋友可以堅守下去。工業品價值體系的前提是堅守，有了堅守才能創造價值。

02 用戶需求如何把握？

國內做運控產品的公司的發展軌跡，多數都是這樣的路徑：曾經基于某個技術優勢，從變頻器、伺服、PLC、觸摸屏等某一領域做突破，創立一家公司。公司規模壯大后，會將運動控制的產品線補齊，再擴充視覺，顯示等產品線。這些產品是運動控制的核心部件，構筑了公司的技術基礎。基于核心部件，去搭建AGV、協作機器人等標準的執行部件。有了核心部件、執行部件，下一步就是構建公司的云端生態，形成智能制造體系。這是從簡單到復雜的一個過程。以上所做的看似繁雜，究其本質就一點：公司一直在做的事就是“貼近用戶”。

貼近用戶，那么誰是我們的用戶（客戶）？用戶需求如何把握？

以手機生產過程為例。運控產品賣給代理商，代理商將產品賣給設備廠，設備廠使用運控產品作為核心部件做設備，設備用于生產加工手機零配件，零配件組裝成手機，手機最終到消費者。最終的用戶是消費者，就是你我。

反過來思考：手機使用者的喜好決定了下一代手機的方案，手機的方案決定了需要什么樣的生產設備，生產設備的特性對運控解決方案提出新的要求，運控方案又對運控產品提出新的訴求。

以上案例表達：從用戶需求提煉出運動控制產品需求，需要經歷多個環節。多環節會導致理解偏差，這種偏差使得我們所開發的產品，多數情況下不能完美的解決用戶的需求，從而陷入無盡的價格戰中。貼近用戶，理解用戶需求，做更符合用戶需求的產品，是規避價格戰的根本。

工業品價值的核心在于：貼近用戶。有時候我們并不是沒有能力理解用戶，而是我們并沒有真正去做貼近用戶的工作。基于運控產品的特性，其實貼近“產品制造”端，就基本上可以把握到客戶的真實需求了。

03 低利潤下，哪種推廣模式更為合適？

運控行業最常見的三種市場推廣方式有：廠家直銷、代理商推廣、集成商推廣。目前，大家困惑的點在于：低利潤下，哪種推廣模式更為合適。其實，這個問題是有標準答案的。遵照毛澤東思想，團結一切可以團結的力量。

應對激烈的市場競爭，我們在尋求相對的競爭優勢。運控產品廠家具備產品和技術底層研發的優勢，可以做行業深耕與技術攻堅；代理商具備無與倫比的服務優勢，能解決用戶的交付需求和綜合選品要求，多數情況下代理商就是用戶的產品經理；集成商掌握著某一細分領域的用戶需求與核心技術方案，是廠家的有益補充。

運控產品廠家、代理商、集成商三位一體，是未來的合作模式。市場很大，永遠充滿著合作的機會。 

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