12月17日，“2021年中國運動控制/直驅產業高峰論壇”在深圳隆重舉行，五百多名業內人士匯聚一堂，共謀行業發展大計。在主論壇環節，倍福自動化總經理梁力強先生做了“價值驅動創新 自動化創業思考”的主題演講，他從倍福中國的發展歷程入題，分享了對技術創新和企業創業發展的親身體會。

1 技術創新驅動發展

倍福是德國第二大控制系統供應商，在現場總線市場的銷量占全球第二；在工業PC方面是全球第三；2019年倍福集團營業額達到10億歐元；倍福基于PC的開放式自動化系統在市場上已經確立了自己的地位，這在20年前是不可想象的，但事實證明基于PC的控制系統能夠做很多事情。

從技術的角度，倍福是很多國際標準的制訂者和推動者，首先是PC控制技術的倡導者和主要推動者，另外我們是開放式運動控制的倡導者和主要推動者，我們的運動控制系統是專門為非標設備而設計，而不是傳統的CNC機床。倍福是IEC61131-3標準的主要倡導者和推動者，是PLCopen組織的重要成員；也是OPC UA的發起人和推動者（現擔任OPC基金會主席），同時倍福是EtherCAT 工業以太網總線的研發者和推動者，并且已經成為了中國國標。

倍福公司的“細胞”里就含有工業4.0的元素，是IT技術、自動化技術、智能化技術融合在一起的典范，比如說我們的操作系統是用WINDOWS，PC控制采用因特爾的CPU，包括很多軟件、硬件都是來自IT界，倍福將IT和自動化技術很好地融合在一起，且積極參與人工智能等前沿技術方面的探索。

我們相信PC控制是目前為止最強大的平臺，也是IT和自動化技術融合的最佳平臺。倍福作為一家真正的技術型公司，我們有責任為客戶帶來全新的、能夠振奮人心的技術理念，公司高層不斷用創新精神來激勵整個團隊，倍福在業界享有“創新引擎”的美譽。我們所做的工作能夠改變人們的生活，讓這個世界變得更美好！這也是推動我們不斷推出新技術的真正動力所在。

2 倍福中國的成功之路

 從1997年開始我們成立公司把倍福這個品牌介紹到中國來，2001年倍福在北京成立了代表處，我任中國區首席代表；2007年起我擔任倍福中國公司執行董事、總經理。隨著倍福在中國辦事處不斷地增加，我們目前已經有25個辦事處，遍布了全國經濟發達的地區。我們在上海兩年前搬入了一個新的獨棟大樓，大樓辦公面積4000平米，再加上1100平米的倉庫、維修中心，今年因為疫情的原因，我們備了很多貨，目前倉庫里的庫存有2億多的人民幣，能夠滿足兩個月的供貨，今年又加了500平米的倉庫。

我們團隊目前有280多人，業務發展穩定，除了2012年、2013年受到風電下滑的影響，使我們的業務下滑比較多，2012年、2013年有一個曲折的過程，然后又重新恢復，逐步增長，2018年達到10億人民幣，今年預測將達到14.3億人民幣，實現20%多的增長。

在這里我想和大家分享一下我們在市場開發過程中，從產品、營銷策略、人員組織等方面總結的一些經驗。一個公司的發展離不開三個P，即產品Product、人People、策略Policy，這是成功的三個要素。

我們從1997年進入中國市場到2003年，還沒有自己的公司，主要是通過代理商進口，采用代理商分銷的方式，重點要說的是當時的產品比較單一，PC控制系統在中國市場還沒有成熟，所以我決定先不主推PC控制，有意避開了，我們主要推廣活動放在總線IO模塊上，從1997年開始跟著西門子共同推IO模塊，倍福在現場總線是強項，可以支持各種總線，所以我們的起步是從IO模塊開始的。

2002年出現了一個轉折點，對我們的幫助很大，2002年前后，微軟推出了嵌入式WINDOWS，倍福和嵌入式系統配套推出了硬件產品，那就是嵌入式PC，當時被命名為CX1000，后來又不斷迭代發展，這個產品是我們從控制層面打開中國市場的一把“鑰匙”，有了這個以后，從安全性、可靠性來說，超過了純軟PLC的性能。

我們的銷售模式也是逐步發生變化，從2003年到2007年有一部分直銷，除了代理之外，我們直接和客戶打交道，當時在2005年，我們倍福自己推出了伺服驅動器AX5000，逐步開始做運動控制，從2007年開始更多的精力放在運動控制上。這個時候，因為我們在上海成立了自己的公司，所以我們把銷售模式改成了直銷，原來是分銷，我們面向行業開發一些解決方案，尤其是我們在風電和金屬加工這兩個行業比較成功，風電有專業的團隊，金屬加工是做激光切割、板材加工，我們有自己的解決方案。

從2013年開始，我們想到區域發展要和行業發展結合起來，區域就是在經濟發達地區不斷設辦事處，現在有25個辦事處，我們覺得光鋪這個面還不夠，需要縱深發展，就是向行業發展，這兩者結合起來。

還有一點比較重要，因為倍福的技術比較復雜，我們要培養自己的專家團隊，所以從2016年開始，我們建立了產品專家團隊，這些產品專家對我們的產品研究比較透的人，如果我們自己團隊的人不懂就可以問他，我們要有這樣的專家團隊。今年，我們開始要成立一個面向應用的行業專家團隊，這個組織剛剛建立，不斷向縱深發展，因為倍福在中國沒有研發，我們主要是從應用這個角度，面向行業做研發。

綜上所述，倍福中國在企業發展的過程中總結的一些經驗如下，希望可以為業內提供有益的參考：

適時推出合適的產品，順勢而為

盡量避開已經非常成熟的市場

跟著國家戰略走，獲取政策紅利

走行業發展之路，在解決方案上下功夫

大力開展市場活動和培訓，做好漢化工作

機構和人員擴張與業務增長同步

正確用人，培養復合型人才

精神鼓勵和物質鼓勵相結合

資源整合，優勢互補、合作共贏

勤奮工作，堅持不懈，行知合一

展望未來，倍福中國的目標和愿景是：成為規模化、正規化、國際化的知名高技術自動化公司；高舉PC控制的旗幟，以智能制造為導向，以數字化轉型為抓手，沿著工業4.0的道路，開創自動化技術新時代！